Una herramienta de solución a la incertidumbre de los precios, el poder de la competencia y el volumen de la demanda…

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Colin Fain y las ventajas de la Inteligencia de Mercado

No hay nada peor para el productor agrícola, que la incertidumbre permanente respecto al comportamiento de los precios que alcanzarán sus productos en los distintos mercados de destino, la cantidad y calidad de la producción de los competidores, y los momentos y volúmenes de demanda para sus productos, entre otras incertidumbres.

Colin Fain es fundador de la empresa Agronometrics, dedicada a la Inteligencia de Mercado, y será uno de los exponentes en el 6°Seminario Internacional “Industria del arándano en México: nuevos desafíos, nuevas oportunidades”, que se realizará el 8 de junio en el Hotel Hyatt Regency Andares de Guadalajara, México. En el encuentro, el experto internacional desarrollará el tema “Situación actual de la producción de arándanos en México e influencia de posibles competidores”.

No hay nada peor para el productor agrícola, que la incertidumbre permanente respecto al comportamiento de los precios que alcanzarán sus productos en los distintos mercados de destino, la cantidad y calidad de la producción de los competidores, y los momentos y volúmenes de demanda para sus productos, entre otras incertidumbres. Año a año se deben adivinar estos datos amparados sólo en la intuición, recurriendo a los índices alcanzados en la temporada pasada, el impacto de los elementos externos en los cultivos y otras variables que permitan esbozar un cálculo aproximado de rentabilidad.

Es casi imposible para el productor tener índices precisos que le permitan planificar de manera eficaz el proceso de producción y sus distintas etapas. Es necesario entonces recurrir a los análisis y proyecciones construidas con los métodos de la Inteligencia de Mercado, porque tener acceso a una información más exacta y detallada respecto a las fluctuaciones de los precios, volúmenes de producción, y demanda de los distintos mercados de manera anticipada, para proyectar la producción sobre la base de valores concretos, es un escenario ideal para cualquier productor, ya que puede planificar también inversiones futuras sobre la base de costos y retornos calculados a priori y con mediana exactitud, en un tiempo y lugar también cuantificable.

La gente tiene la costumbre de siempre acercarse a sus mercados tradicionales y entonces el precio que esté es el que le tocó, no están jugueteando con el mercado, no están abriendo las puertas a todas las opciones que se podrían encontrar. Una herramienta como Agronometrics agrega un nivel de transparencia al mercado que antes no la había. Para que un productor que está pensando en exportar tenga una mejor idea de lo que está pasando fuera del país, para saber en dónde hay oportunidades, para que pueda comenzar a explorar dentro de esos mercados. Hay muchas cosas que pueden responder los datos, como qué envase tener, qué fruta mandar, dónde mandar esa fruta, etc. y los precios te van dando la respuesta que debes saber para poder tomar las mejores decisiones”, comenta Colin Fain respecto al proceso de cruce de datos.

Qué es la Inteligencia de Mercado?

Entendemos primeramente que la inteligencia es la capacidad de relacionar conocimientos que poseemos para resolver una determina situación, o más exactamente, es la capacidad de escoger correctamente entre varias alternativas, porque es una palabra de origen latino (inteligere) compuesta de intus, que significa “entre”, y legere, que significa “escoger”. Por lo que, ser inteligente es saber elegir la mejor opción entre las que se nos brindan para resolver un problema.

La Inteligencia de Mercado por su parte, es un mecanismo de información y estrategia que relaciona variables de datos de mercado utilizando diferentes métodos y herramientas que ayudan en la toma de decisiones gerenciales, sobre la base de tres disciplinas:

  • Inteligencia de Negocios, que se encarga de alimentar el sistema de Inteligencia de Mercado con información proveniente del negocio mismo, de manera interna.
  • Inteligencia Competitiva, que aporta información y análisis de la competencia, pieza clave en un sistema de inteligencia de mercado integral.
  • Investigación de Mercado, disciplina que analiza el comportamiento del consumidor, respondiendo a las preguntas: qué compra la gente; quiénes compran; cómo compran; por qué compran; y cuándo compran.

Podemos concluir que la Inteligencia de Mercado es una herramienta de información resultante de estas tres fuentes de información, que alimentan mediante un flujo permanente de datos el centro de análisis de mercado de la empresa.

La pregunta que surge es, en qué nos ayuda la Inteligencia de Mercado, y la respuesta está compuesta por múltiples acciones, como poder observar qué está ocurriendo; comprender por qué ocurre; predecir qué ocurrirá; decidir sobre qué debería de hacerse o qué camino se debe seguir para buscar una mejor posición para la empresa, o descubrir nuevos mercados potenciales, conocer e interactuar mejor con los clientes, minimizar riesgos de inversiones, aumentar ganancias y reducir gastos, identificar nuevas oportunidades y nuevos escenarios, o establecer metas comerciales, entre otros objetivos varios.

Fuente: Martín Carrillo O. – Blueberries Consulting